Анастасия Романова Expedia Group – Специалист по рынку: Грузия, Армения, Украина

Анастасия Романова
Expedia Group – Специалист по рынку: Грузия, Армения, Украина

Мы знаем, что Expedia Group является одной из лучших компаний в сфере туристических технологий и платформ в мире. Expedia Group присутствует на более чем 200 сайтах бронирования в более чем 70 странах, владеет 45% международных доходов и насчитывает более 24 000 сотрудников в более чем 30 странах. Не могли бы вы рассказать нам больше об Expedia, ее планах и стратегии и, конечно, о вашей позиции и обязанностях специалиста по рынку в Армении, Грузии и Украине?
Вы верно подметили, что Expedia Group – это не просто OTA, это, действительно, travel-platform, с помощью которой путешественник может полностью сформировать свою поездку: от покупки авиабилета и бронирования отеля до аренды автомобиля и приобретения круиза, билетов на концерт или экскурсионного тура. Для корпоративного сегмента существует ресурс Egencia, который тоже не ограничивается только предложением средств размещения.
Компания сфокусирована на клиенте и стремится быть locally relevant on a global basis, поэтому в 2019 году продолжит совершенствовать свои клиентские продукты: добавлять новые точки продаж, локализированные для разных стран, добавлять новых поставщиков (в том числе активно подключать новые средства размещения), расширять выбор валют для взаиморасчетов как с гостями, так и с партнерами и добиваться максимальной конкурентоспособности предложения. В рамках этой стратегии Expedia Group также активно сотрудничает с государственными структурами, чтобы рекламировать новые туристические направления на своих сайтах. Например, в прошлом году при поддержке GNTA на сайтах Expedia проходила рекламная кампания «Visit Georgia», а до этого по инициативе департамента по туризму г. Киева активно рекламировалась столица Украины. В качестве специалиста по рынку я работаю с портфолио отелей Армении, Грузии и Украины. Моя основная задача – помогать партнерам максимально эффективно сотрудничать с Expedia Group. Все рынки очень разные: у каждого есть своя специфика, сезонность и свои преимущества. Поэтому в моей работе нет универсальных действий, я всегда исхожу из потребностей конкретного региона. Это означает, что в один период времени я могу фокусироваться на проведении вебинаров и обучающих мероприятий для партнеров, в другой период активно заниматься подключением новых объектов или помогать отельерам максимизировать доход в высокий сезон.
Внутри одного региона потребности отельеров тоже не идентичны: с кем-то мы целенаправленно работаем над увеличением доли невозвратных бронирований, а с кем-то сфокусированы на удержании лидирующих позиций в рейтинге.

Сколько объектов (гостиницы, хостелы, гостевые дома) Expedia Group представляет в Армении?
На данный момент у Expedia Group более трехсот прямых контрактов с различными средствами размещения в Армении. В большинстве своем это классические отели, однако среди общего числа есть доля хостелов, гостевых домов или кластеров апартаментов, которые соответствуют определённым требованиям. Это именно те объекты, которые можно найти на сайтах Expedia, Hotels.com, Travelocity, Wotif и т.д.
Но, так как Expedia Group включает в себя несколько брендов, есть возможность дифференцировать наше предложение для гостя и объединить все альтернативные средства размещения (например, единичные апартаменты, коттеджи или виллы) на других наших ресурсах – HomeAway и VRBO, которые адаптированы под поиск именно «vacation rentals».

Исходя из вашего опыта работы на армянским рынке, можете ли вы рассказать нам, с какими проблемами или трудностями вы сталкиваетесь, начиная с регистрации собственности и заканчивая их управлением на платформе Expedia? Какие моменты, по вашему, необходимо улучшить?
Я бы выделила две основных ошибки, которые допускают отельеры. Они могут проявиться на любом этапе сотрудничества с Expedia: как в самом его начале, так и спустя несколько лет работы.
Во-первых, отельеры зачастую забывают, что работа с ОТА – это непрерывный процесс. Существует ложное представление, что можно просто создать типы номеров, задать тарифы и загрузить фотографии, а потом ждать бронирований. Но рынок динамичен, необходимо использовать различные инструменты продвижения, обновлять тарифы, рекламировать дополнительные услуги отеля, вести работу с отзывами, анализировать спрос и поведение конкурентов.
Expedia Group предлагает большой спектр аналитических инструментов, которые доступны всем нашим партнерам в их личном кабинете, в том числе через мобильное приложение. Поэтому отельер может в любой момент проанализировать ситуацию и внести изменения, например, в свою тарифную политику.
Я всегда провожу параллель между сайтом онлайн-бронирования и супермаркетом. Чтобы потребитель купил ваш товар, необходимо сначала, чтоб он его нашел в огромном магазине, выделил среди прочих и захотел приобрести. В 2019 году уже недостаточно просто разместить ценник на упаковку товара, необходимо прикладывать усилия на его продвижение.
Другими словами, необходимо инвестировать свои знания и время в работу с онлайн-ресурсами, и тогда они будут приносить желаемый доход.
Во-вторых, часто отельерам мешает недостаточное понимание рыночной ситуации и, как следствие, неверное позиционирование отеля. Когда мы говорим с отельерами об их конкурентах, наши партнеры называют 2-3 средства размещения, которые находятся на соседней улице. Возможно, это релевантно для бизнес-путешественника, который выбирает между несколькими опциями, ориентируясь на близость отеля к офису, наличие завтрака и цену.
Но если мыслить шире и говорить о leisure-сегменте, то отельер должен помнить, что конкуренцию создают и альтернативные средства размещения – те же апартаменты, о которых мы уже говорили. Более того, конкурентом может стать объект не только из Еревана и даже не только из Армении, а например отель из соседней Грузии.
Поэтому мы всегда призываем рассматривать свой отель неотрывно от глобальных тенденций: смотреть как позиционируют себя отели в других странах (особенно в тех, куда едут потенциальные гости из feeder markets), следить за открытиями сетевых отелей и приходом новых авиалиний, общаться с коллегами, с административными ресурсами и с медиа, принимать участие в отраслевых мероприятиях. Понимание рыночной ситуации – ключ к правильному позиционированию и продвижению отеля, причем не только в онлайн-каналах.
На моей практике были случаи, когда именно отель создавал спрос на конкретное направление. Люди стремились приехать в то или иное место, о котором никогда раньше не слышали, чтобы остановиться в определенном отеле, и интерес к региону способствовал появлению новых объектов размещения. Мне бы хотелось, чтобы таких историй было гораздо больше.